О манипуляциях в маркетинге, лид-магнитах и человеческом отношении

В целом, любая коммерция полна цинизма и манипуляций человеческими эмоциями. А это как-то не по-человечески. Вот, например, игрушки и разные детские яркости и вкусности выставляют на нижние части витрин. Да, это эффективно, увеличивает продажи. Но часто провоцирует негативные эмоции. Как родителю объяснить плачущему двухгодовалому ребёнку, что от сладкого у него диатез, или что деньги сейчас есть только на хлеб с маслом? И потом — эмоция, побуждающая взять эту вкусность, возникает у ребёнка, а платёжеспособность только у родителя — не лучше ли тогда игрушки и вкусности ставить тоже на глаза родителю. С другой стороны, это не цинизм, а обычная логика — товар должен быть доступен для обозрения непосредственному потребителю. Поднимать ребёнка на плечи, чтобы он рассмотрел получше, какое киндер-яйцо ему выбрать — глупо. Выходит, что маркетинг порождает двоякие ситуации. Как и всё в этом мире.

Другой пример манипуляции — ставить на уровне глаз товары подороже. А дешёвые, но такие же качественные товары конкурентов — в самый низ. Как правило, тут логика простая — плати больше, получай место лучше. И не покупатель здесь скорее виноват, а желание производителя и предложение ретейлера.

Или вот ещё — регулярно в маркетах всех направлений устраиваются перестановки. Истинные мотивы мне неизвестны. Но есть наивное предположение, объясняемое просто. Покупатель, привыкший к положению вещей в маркете, подходит взять молоко, а там лежат перчатки. Он почему-то решает, что раз здесь нет молока, то перчатки вполне подойдут, а в надежде отыскать хоть что-нибудь коровье открывает ещё несколько очень необходимых товаров, которые и приобретает, пока, наконец, не находит молоко. Чистая манипуляция, в которой немного не хватает человеческого отношения к клиенту. Опять же — всё двояко. О других способах управления человеческими желаниям можно почитать здесь.

В интернет-маркетинге таких манипуляций тоже есть. Таргетинг, ретаргетинг, контекстная реклама во всём их многообразии.

Когда этот пост начинался, он должен был быть посвящён лид-магниту. Что автора увело в сторону, загадка. Скорее всего, мысль “вот, очередная манипуляция в действии”.

Знали ли Лидии, что их именем, когда-нибудь назовут результат маркетингового приёма? Знают ли Фёдоры, что им тоже, возможно, достанется в будущем?

На самом деле, лид (lead) — по-английски — улика, зацепка, привязка. А по-маркетинговски — акт регистрации в ответ на выгодное предложение. Некоторые берут за лида самого клиента, а не его действия и контактные данные.

Собственно лид-магнит — это сам маркетинговый метод, при котором клиент генерирует лид. Лид-магнитом также можно назвать и то место на вашем сайте, где размещено предложение, которое создаст лид.

Какие можно встретить лид-магниты?

Например, клиент поблуждал по вашему сайту с книгами и собрался было выйти. Только приблизился курсором к крестику, — появляется окно с предложением получить книгу в подарок после регистрации. Вот он лид-магнит. Клиент зарегистрировался — оставил необходимые контактные данные — вот он лид.

Ещё примеры лид-магнитов:

— оставил данные — получил разовую скидку на конкретный товар;

— подписался на рассылку — держи бесплатную доставку товара;

— сертификат на тысячу для подписчиков;

— просто советы по бюджетному ремонту за данные для рассылки;

— скидка на всю продукцию бюстгальтеров в течение 3х дней. Подписался — получил специальный код;

— распродажа для избранных — только первая десятка подписавшихся;

— клубная карта в обмен на регистрацию;

— подарок на День рождения в обмен на заполнение формы;

— персональный подарок под ёлку для подписчиков;

Формулировка может быть какой угодно. И бонусы тоже на вкус и цвет владельца интернет-магазина.

Главное, чтобы потенциальному клиенту нравилось. А для этого нужно знать, кто он, откуда он, чем занимается, сколько ему лет… Другими словами, нужно определить целевую аудиторию, без этого никуда.

Ну а получение лида — для каждого интернет-бизнесмена бесценно — за базы с контактами потенциальных клиентов иногда даже случается война. Для любого коммерческого интернет-проекта контактная база — даже важнее функционала. Самый яркий случай последнего времени — противостояние владельцев интернет-магазина автозапчастей Exist.

Только лид-магнит ни при каких условиях не должен быть фиктивным. Если это скидка — то реальная. Если бонус — то работающий, и не через год, а как можно раньше (желательно, чтобы к следующей покупке им можно было воспользоваться). Если подарок, то приятный и действительно полезный. А иначе фиктивный лид-магнит превратится в циничную манипуляцию, а вы — в нечистоплотного интернет-продавца.

И в конце — да — лид-магнит — очередная манипуляция, изобретённая гениальными маркетологами. Но есть ли другой способ развивать свой интернет-бизнес, абсолютно без манипуляций сознанием? Такого ещё, к сожалению, не придумали. Хочешь расти — манипулируй. Но делай это всё-таки по-человечески, честно, отдавая больше, чем берёшь. Обнимай своих клиентов — и их станет больше!

Создай интернет-магазин на Pokupo, и участвуй в конкурсе стартапов. (тоже лид-магнит, отчего же нет :-))