Маркетплейс vs Интернет-магазин
Иногда предприниматель задаётся вопросом: а стоит ли вообще создавать свой интернет-магазин? Бесконечно в него вкладывать, продвигать, рекламировать. Может быть, сразу найти маркетплейс, ещё лучше несколько, и клиенты сами придут? Но как обычно, всё сложное, на самом деле, гораздо проще. А простое только выглядит таким. Поэтому рассмотрим дилемму “маркетплейс vs интернет-магазин” подробнее.
Что понимается под маркетплейсами?
Коротко говоря, это агрегаторы товаров и услуг. В широком смысле, Uber, Aviasales и Booking - тоже маркетплейсы, но ограниченные узкой отраслью. Но нам интересны, в первую очередь, товарные агрегаторы. Далее речь пойдёт только о B2C-маркетплейсах (ориентированных на взаимодействие продавца и потребителя). B2B (размещающие товары для юридических лиц и ИП) и C2C (там где и продавец является таким же потребителем - Авито, например, в основном создано для этого) - не наша тема.
Предложение рождает спрос или спрос - предложение? В отношении маркетплейсов ответ довольно очевиден - клиенту удобнее видеть всё и в одном проверенном месте, нежели искать по всей Сети. Поэтому появление гигантских интернет-маркетплейсов, аналогов оффлайновых базаров и барахолок - было лишь вопросом времени и технологий. На этом бы и закончить и сказать вам - не думайте, идите на маркетплейс, так как сам покупатель хочет видеть вас там. Однако стоит подготовиться, взвесить плюсы-минусы и всё же взглянуть на плюсы-минусы интернет-магазина, вдруг вы упускаете что-то важное.
Как продавать через маркетплейс?
Основных моделей работы с заказами на маркетплейсах три:
-
Фулфилмент
Продавец размещает свои товары на складе маркетплейса, и последний уже сам доставляет эти товары по заказам и работает с возвратами. -
Дропшиппинг
Маркетплейс только получает и передаёт заказ продавцу, который самостоятельно осуществляет доставку и остальное. -
Забор продукции со склада продавца с последующей отправкой
Самый редкий вариант, но для гармонии встречается - маркетплейс в этом случае получает заказ, забирает товар со склада продавца и отправляет его, опять же работая и с возвратами.
Конечно, для продавца самым выгодным смотрится дропшиппинг. Но по факту самая распространенная модель сотрудничества с маркетплейсами - это фулфилмент.
На чём зарабатывают маркетплейсы?
Маркетплейсы зарабатывают на продавцах тремя способами. Но есть и четвёртый, который как бы не имеет отношения к продавцам, но на самом деле это большая для них проблема.
-
Взимание комиссии с продаж вендоров
Вендор - это продавец объединённых в одну марку товаров. А комиссии зависят от категории товара или услуги. Цифры варьируются от 5 до 35%. Например, на Booking.com комиссий меньше 20% не бывает. Объясняется это в том числе следующим: они знают, что теряют клиентов после одного заказа, тот уходит к найденному продавцу, потому что напрямую дешевле. Однако продавец согласен продолжать сотрудничество с маркетплейсом, так как видит, что маркетплейс постоянно приносит ему клиентов. -
Продажа вендор-планов
Это комбинация из доступа к маркетплейсу и комиссии с продаж. То есть стандартные для большинства b2b-сервисов тарифы. -
Реклама
Маркетплейсы содержат миллионы товаров от тысяч продавцов. И этим нельзя не воспользоваться. Продавец платит лишний рубль и повышает свои позиции в выдаче по соответствующему запросу покупателя. Чем выше, тем дороже. Авито, например (в части b2c). Или Яндекс.Маркет (у них всё это завязано через поисковик, и плата взимается за каждый клик). -
И наконец, собственные продажи маркетплейса
Как уже было сказано - напрямую вендоров этот способ монетизации не трогает. Однако на руках у маркетплейсов полная статистика продаж всех размещающихся продавцов. И административный ресурс. Поэтому когда они видят популярность того или иного товара, то вполне могут изготовить такой же под своей маркой и выставить его на витрине, причём на самом видном месте. Пример - DNS и одна из их марок техники DEXP. Особенно стоит опасаться новым производителям каких-либо оригинальных товаров. Потому что вас в лицо пока никто не знает, а бренд маркетплейса уже раскручен - кто в этом случае быстрее взлетит?
Минусы маркетплейсов
-
Если маркетплейс принимает за вас оплату - то он будет вами манипулировать с помощью ваших же денег. Маркетплейс, как правило, абсолютно клиентоориентирован. То есть даже если потребитель - террорист - маркетплейс скорее вынесет решение в его пользу. А вы можете потерять не только деньги, но и часто товар (т.е. маркетплейс разрешит покупателю его не отдавать). Судиться с маркетплейсом можно, но он ведь основной поставщик клиентов для вас - поэтому вы такое предпримете в крайнем случае.
-
Опять же если маркетплейс осуществляет за вас доставку - та же полная клиентоориентированность сыграет с вами шутку.
-
Ещё момент с деньгами - “вложенные” в маркетплейсы оборотные средства, возвращаются к вам не сразу, а аккумулируются на их счетах. Они этим умело пользуются, а у вас случаются просадки.
-
В целом, они большие, а вы маленькие. Приходится подчиняться даже в малом и абсурдном.
Плюсы маркетплейсов
Главный плюс маркетплейсов очевиден - приток клиентов. Если они ещё и доставкой ваших товаров занимаются - то вам вообще достаточно лишь произвести и упаковать товар, пройти через неизбежную бюрократию принятия в свои ряды, открыть свой кошелёк и наблюдать за капелью денег.
Интернет-магазины
Про интернет-магазин вам наверняка всё более-менее известно. Если не совсем, то почитайте про различные CMS и ошибки при их выборе. А также про извечный спор, какой магазин лучше - свой или чужой.
Здесь же остановимся на достоинствах и недостатках.
Минусы создания интернет-магазина
-
Необходимо значительно больше вложиться в продвижение.
-
Доставлять товар придётся самостоятельно.
-
Трафик клиентов будет скуднее.
-
При достижении успеха маркетплейс также легко сможет скопировать ваш товар и продать под своей маркой. Однако, если он вас заметит, это будет означать, что скорее всего, ваша марка уже известна многим.
Плюсы собственного интернет-магазина
-
Независимость. Свой домен, свои товары, своя рубашка - всё своё - и ошибки в рекламе-продвижении тоже. Это интересный опыт, а если пошли клиенты, то и деньги.
-
Не приходится платить лишних комиссий маркетплейсам-посредникам. То есть чек с каждого клиента выше.
-
Риски кассовых разрывов зависят только от вас. Никто не удерживает ваши средства и не манипулирует ими.
Что же выбрать в итоге? Всё решает золотая середина. Открыть интернет-магазин и постоянно поддерживать его - однозначно стоит. Но и от маркетплейсов категорично отказываться не следует.
А для начала можно создать бесплатный интернет-магазин на Pokupo. Это идеальное решение для старта, так как дает вам возможность протестировать нишу без расходов на сайт и онлайн-кассу.