Маркетплейс vs Интернет-магазин

Иногда предприниматель задаётся вопросом: а стоит ли вообще создавать свой интернет-магазин? Бесконечно в него вкладывать, продвигать, рекламировать. Может быть, сразу найти маркетплейс, ещё лучше несколько, и клиенты сами придут? Но как обычно, всё сложное, на самом деле, гораздо проще. А простое только выглядит таким. Поэтому рассмотрим дилемму “маркетплейс vs интернет-магазин” подробнее. 

Что понимается под маркетплейсами? 

Коротко говоря, это агрегаторы товаров и услуг. В широком смысле, Uber, Aviasales и Booking - тоже маркетплейсы, но ограниченные узкой отраслью. Но нам интересны, в первую очередь, товарные агрегаторы. Далее речь пойдёт только о B2C-маркетплейсах (ориентированных на взаимодействие продавца и потребителя). B2B (размещающие товары для юридических лиц и ИП) и C2C (там где и продавец является таким же потребителем - Авито, например, в основном создано для этого) - не наша тема.

Предложение рождает спрос или спрос - предложение? В отношении маркетплейсов ответ довольно очевиден - клиенту удобнее видеть всё и в одном проверенном месте, нежели искать по всей Сети. Поэтому появление гигантских интернет-маркетплейсов, аналогов оффлайновых базаров и барахолок - было лишь вопросом времени и технологий. На этом бы и закончить и сказать вам - не думайте, идите на маркетплейс, так как сам покупатель хочет видеть вас там. Однако стоит подготовиться, взвесить плюсы-минусы и всё же взглянуть на плюсы-минусы интернет-магазина, вдруг вы упускаете что-то важное. 

Как продавать через маркетплейс?

Основных моделей работы с заказами на маркетплейсах три: 

1. Фулфилмент
   Продавец размещает свои товары на складе маркетплейса, и последний уже сам доставляет эти товары по заказам и работает с возвратами.

2. Дропшиппинг
   Маркетплейс только получает и передаёт заказ продавцу, который самостоятельно осуществляет доставку и остальное.

3. Забор продукции со склада продавца с последующей отправкой
   Самый редкий вариант, но для гармонии встречается - маркетплейс в этом случае получает заказ, забирает товар со склада продавца и отправляет его, опять же работая и с возвратами.

Конечно, для продавца самым выгодным смотрится дропшиппинг. Но по факту самая распространенная модель сотрудничества с маркетплейсами  - это фулфилмент. 

На чём зарабатывают маркетплейсы? 

Маркетплейсы зарабатывают на продавцах тремя способами. Но есть и четвёртый, который как бы не имеет отношения к продавцам, но на самом деле это большая для них проблема. 

1. Взимание комиссии с продаж вендоров
   Вендор - это продавец объединённых в одну марку товаров. А комиссии зависят от категории товара или услуги. Цифры варьируются от 5 до 35%. Например, на Booking.com комиссий меньше 20% не бывает. Объясняется это в том числе следующим: они знают, что теряют клиентов после одного заказа, тот уходит к найденному продавцу, потому что напрямую дешевле. Однако продавец согласен продолжать сотрудничество с маркетплейсом, так как видит, что маркетплейс постоянно приносит ему клиентов.

2. Продажа вендор-планов
   Это комбинация из доступа к маркетплейсу и комиссии с продаж. То есть стандартные для большинства b2b-сервисов тарифы.

3. Реклама
   Маркетплейсы содержат миллионы товаров от тысяч продавцов. И этим нельзя не воспользоваться. Продавец платит лишний рубль и повышает свои позиции в выдаче по соответствующему запросу покупателя. Чем выше, тем дороже. Авито, например (в части b2c). Или Яндекс.Маркет (у них всё это завязано через поисковик, и плата взимается за каждый клик).

4. И наконец, собственные продажи маркетплейса 
   Как уже было сказано - напрямую вендоров этот способ монетизации не трогает. Однако на руках у маркетплейсов полная статистика продаж всех размещающихся продавцов. И административный ресурс. Поэтому когда они видят популярность того или иного товара, то вполне могут изготовить такой же под своей маркой и выставить его на витрине, причём на самом видном месте. Пример - DNS и одна из их марок техники DEXP. Особенно стоит опасаться новым производителям каких-либо оригинальных товаров. Потому что вас в лицо пока никто не знает, а бренд маркетплейса уже раскручен - кто в этом случае быстрее взлетит?

Минусы маркетплейсов

1. Если маркетплейс принимает за вас оплату - то он будет вами манипулировать с помощью ваших же денег. Маркетплейс, как правило, абсолютно клиентоориентирован. То есть даже если потребитель - террорист - маркетплейс скорее вынесет решение в его пользу. А вы можете потерять не только деньги, но и часто товар (т.е. маркетплейс разрешит покупателю его не отдавать). Судиться с маркетплейсом можно, но он ведь основной поставщик клиентов для вас - поэтому вы такое предпримете в крайнем случае.

2. Опять же если маркетплейс осуществляет за вас доставку - та же полная клиентоориентированность сыграет с вами шутку.

3. Ещё момент с деньгами - “вложенные” в маркетплейсы оборотные средства, возвращаются к вам не сразу, а аккумулируются на их счетах. Они этим умело пользуются, а у вас случаются просадки. 

4. В целом, они большие, а вы маленькие. Приходится подчиняться даже в малом и абсурдном.

Плюсы маркетплейсов

Главный плюс маркетплейсов очевиден - приток клиентов. Если они ещё и доставкой ваших товаров занимаются - то вам вообще достаточно лишь произвести и упаковать товар, пройти через неизбежную бюрократию принятия в свои ряды, открыть свой кошелёк и наблюдать за капелью денег. 

Интернет-магазины

Про интернет-магазин вам наверняка всё более-менее известно. Если не совсем, то почитайте про различные CMS и ошибки при их выборе. А также про извечный спор, какой магазин лучше - свой или чужой. 

Здесь же остановимся на достоинствах и недостатках. 

Минусы создания интернет-магазина

1. Необходимо значительно больше вложиться в продвижение. 

2. Доставлять товар придётся самостоятельно.

3. Трафик клиентов будет скуднее.

4. При достижении успеха маркетплейс также легко сможет скопировать ваш товар и продать под своей маркой. Однако, если он вас заметит, это будет означать, что скорее всего, ваша марка уже известна многим.

Плюсы собственного интернет-магазина

1. Независимость. Свой домен, свои товары, своя рубашка - всё своё - и ошибки в рекламе-продвижении тоже. Это интересный опыт, а если пошли клиенты, то и деньги. 

2. Не приходится платить лишних комиссий маркетплейсам-посредникам. То есть чек с каждого клиента выше.

3. Риски кассовых разрывов зависят только от вас. Никто не удерживает ваши средства и не манипулирует ими.

Что же выбрать в итоге? Всё решает золотая середина. Открыть интернет-магазин и постоянно поддерживать его - однозначно стоит. Но и от маркетплейсов категорично отказываться не следует. 

А для начала можно создать бесплатный  интернет-магазин на Pokupo. Это идеальное решение для старта, так как дает вам возможность протестировать нишу без расходов на сайт и онлайн-кассу. 

Зарегистрироваться и бесплатно создать интернет-магазин