Как слезть с рекламной “иглы”?

Реклама — топливо продаж. Сегодня существует огромное количество способов рекламировать свои товары, начиная от раздачи листовок на улице до рекламы на телевидении. Однако, многие люди уже просто перестают реагировать на рекламу. Для того, чтобы не поддаться иллюзии, что чем больше людей узнают о вас любыми способами, тем больше будет отдача, стоит учесть несколько моментов: необходимо знать, как правильно пользоваться рекламой, когда начинать и останавливаться, сколько привлекать денег и многое другое. Это поможет вам оптимизировать расходы на рекламу. В этой статье мы поделимся несколькими советами, как правильно организовывать рекламу и не быть от нее зависимым.

Используйте только нужную рекламу

Прежде чем запускать рекламную кампанию, задайте себе следующие вопросы:

• Какой товар мы продаем (точное описание)?
• Кто входит в наш целевой сегмент?
• Какова цель рекламы?

Все эти вопросы взаимосвязаны между собой. Исходя из них можно сделать вывод о том, какие рекламные каналы для нас более эффективны.

Для наглядности приведем 2 примера.

1. В первом случае мы начинающая компания и продаем онлайн-курсы английского языка для школьников старших классов для подготовки к экзаменам (в частности, к ОГЭ и ЕГЭ). Цель рекламной кампании — увеличение узнаваемости торговой марки, а также улучшение отношений между целевым сегментом и компанией. В таком случае нам точно не подойдет реклама в газете или листовки. Необходимо использовать социальные сети, предназначенные для школьников. Например, ВКонтакте или TikTok. Также не забывайте про контент. Поскольку наша цель — познакомить аудиторию с компанией, то не стоит сразу продавать товар. Для начала расскажите о себе, о ваших ценностях и предложите скидку на первый пробный урок (как в нашем случае). Таким образом, мы не навязываемся клиенту, а лишь знакомимся и начинаем формировать доверительные взаимоотношения.
2. Во втором примере мы — устоявшаяся на рынке компания по продаже лекарственных препаратов для пожилых людей. Наша цель — привлечение большего числа клиентов в точку продаж, расположенную в жилом районе рядом с больницей. В этом случае рекламировать через социальные сети бессмысленно, т. к. потенциальные клиенты находятся не там. Вместо этого стоит распечатать рекламные листовки с актуальными предложениями.

Более подробно о том, как находить каналы  наиболее эффективной для вас рекламы, можете узнать в видео «Целевая аудитория. Зачем и как ее исследовать?«

Останавливайтесь вовремя

Если сегодня ваша реклама постоянно приводит новых клиентов и увеличивает продажи — это отлично! Однако помните, что этот процесс не вечный. Рано или поздно вашу рекламу увидит каждый потенциальный клиент. И в этот момент реклама начнет терять свою эффективность. В этом случае стоит использовать рекламу для поддержания уровня осведомленности о торговой марке в головах ваших клиентов, а основные усилия направить на удержание клиентов и повторные продажи. Например, на улучшение сервиса или создание системы привилегий для постоянных пользователей.

Делайте свой уникальный контент

Каждый день человек в среднем видит более 1000 рекламных сообщений самого разного контента: от микрозаймов до путешествий. Уже сегодня у большинства людей выработалась “баннерная слепота”, т.е. это способность, при котором за долю секунды человек решает, что сообщение является рекламой и просто не обращает на нее внимание. Таким образом, рекламодатель тратит деньги впустую, не получая никакой ответной реакции.

Также многих людей реклама буквально раздражает. И может случиться так, что вы делаете качественную рекламу, несете расходы, но получаете обратный эффект: люди свою нелюбовь к рекламе в целом переводят заодно и на вашу компанию.

Для борьбы с этим есть решение — создавать свой уникальный контент на разных ресурсах. Конечно, потребуется проявить немалую долю креативности и погрузиться в новые направления. Для кого-то это создание видеороликов, для другого — написание статей.  Теме «С чего начать и как выстроить продвижение через контент» посвящена отдельная статья нашего блога. 

Используйте бесплатные способы продвижения

Продвигать свои товары или услуги можно и бесплатно. Для интернет-продаж очень важна грамотная SEO-оптимизация. SEO — это комплекс мероприятий, направленных на поднятие сайта в поисковой выдаче по определенным запросам. Основная цель — увеличение трафика на сайт, что приведет к росту выручки. Базовое представление о SEO можно получить из нашего видеоурока. 

Если ваш бизнес находится в оффлайн среде, стоит обратить внимание на работу с отзывами. Необходимо грамотно отвечать на все негативные отзывы. Так, они не будут создавать негативное впечатление, а наоборот, что даже в плохой ситуации вы можете найти положительный исход для всех участников.

Используйте альтернативные варианты увеличения прибыли

С увеличением количества продаж также растут и переменные расходы: сырье, материалы, работа персонала и т.д. И не всегда увеличение количества заказов положительно скажется на прибыли компании. Например, если доля себестоимости товара от его цены очень большая, то потраченные усилия и ресурсы на привлечение новых клиентов не будут окупаться полученной прибылью. Сократив расходы на производство товара или услуги, при сохранении среднерыночной цены продажи, вы можете увеличить свою прибыль.

Одним из возможных направлений такой деятельности является сокращение цепочки поставок продукции. В приведенной ниже картинке показана самая длинная цепочка от крупного производителя до магазина. Именно у крупнооптового продавца самая низкая цена, т.к. он является производителем. Затем каждый следующий участник цепочки добавляет свой процент. Если мы возьмем первоначальную цену за 100 рублей, а проценты — 50 рублей, то в итоге покупатель заплатит 400 рублей (из них магазин заработает только 50 рублей).

Существует новая модель поставок — D2C (direct to customer). Ее главная цель — сократить участников цепочки до минимума (как на второй картинке). В этом случае, при сохранении рыночной цены в 400 рублей, магазин заработает уже 300 рублей.

Конечно, данная модель является скорее утопией, т.к. в реальности создать такой процесс крайне сложно. Однако, именно за счет модели D2C магазин смог увеличил свою прибыль в 6 раз (прежняя прибыль — 50 рублей, новая — 300 рублей).